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从策划、推广、文案、运营四大方面详解社群营销
从策划、推广、文案、运营四大方面详解社群营销
发布时间:2018-5-31 浏览:21361次 作者:lury 分类:网络营销案例

移动互联网时代,流量为王,知识付费成为一种趋势,谁能断定你不就是下一个社群领袖。
 
一、认知:社群时代不是你圈人,就是人圈你
 
我们每个人手上起码都有好几个社群,除了你家人和熟人群以外,还有同事群、行业交流群、搞事群、陌生人群等等。
 
你混了那么多的社群,为什么不亲手打造一个属于自己的粉丝社群根据地呢?
 
当然,有人可能已经在做社群了,但是你在做社群时有没有考虑到一些问题,比如说我怎么做到一个帮我赚钱的社群?怎么从中获取回报?我怎么去做运营玩转社群?
 
事实上,做社群是很辛苦的,‍‍要和不同的人打交道,要做内容输出,组织策划活动等等。
 
考虑到投入和产出问题,个人很不推荐做免费社群,除非你的策略就是为了短期引流。
 
否则千万不要做免费群,因为你的运营成本会很高,你会面临很多人性挑战的问题。
 
而付费社群有一定的门槛,可以帮你筛选掉一些人,从而优质你的社群人群和环境,这样的话方便你的运营管理和口碑制造。
 
同时,会给你的投入带来一些回报,比如让你一年收入多个几万元,都是正常的。
 
二、策划:如何策划你的粉丝社群?
 
做任何事情,都推荐先思考布局再行动,做社群也一样。
 
1、5W2H模型整体思考社群问题
 
做社群之前最好想清楚再行动,我会推荐你用5w2h思考模型来思考,推荐你拿一张白纸,或者是你的电脑上面写你为什么要做这个社群?
 
Why:我为什么要做社群?
 
What:社群能带来什么价值
 
Who:社群成员是一群怎样的人
 
When:什么时间点建立和推广
 
Where:在哪里建立社群
 
How:怎样执行我的社群策划
 
How much:我需要多少预算?
 
做社群需要考虑投入和产出,但是做社群最最重要的不是你收多少钱,而是你给别人带来什么样的价值。这个价值感当然要越强越好,前提是要和你自身价值相匹配。
 
2、思考你的社群定位
 
一个社群的定位应该是什么?推荐几个因素给大家参考:
 
1)价格定位:
 
一般来说低价社群就是499以下的都算是低价位社群,中段的价格就是在999元以上,相对高端一点,就是大几千、上万的那种。一开始不建议一下子把价格定的很高,高的话可能招不来人。就普通人而言,一般能够hold得住的,也就是低价社群。
 
2)范围定位:
 
范围定位就是你搞一个社群,你是想搞大而全还是做垂直细分?需要经过我们仔细思考。
 
3)品类定位:
 
选择什么样的领域和品类做社群?建议结合群主个人优势和人设、背书来确定。
 
你要想想自己擅长什么?能够搞定哪个品类?比如说我能搞定朋友圈运营、社群运营、微课运营。
 
如果切换到时间管理、英语、学习成长这些品类,我就不搞不定了。这个就是品类的定位。
 
4)人群定位:
 
人群一般是和价格相关联的,对应价格定位可以把人群购买力,区分成低端小白、中端中产阶层和高端大牛。
 
5)规模定位:
 
一般来说,低价社群规模大、人数多,而高价值社群会偏向于小而美,到底是做什么规模的社群?由你的定位和最初的规划来决定。
 
关于定位,值得反复思考的四个问题:
 
我到底要做一个怎么样的社群呢?
 
我到底要聚集一群什么样的人?
 
我们到底在一起搞点什么样的事情?
 
我和同类型社群有什么不一样?
 
3、建群的5个参考步骤(来自秋叶大叔社群营销)
 
1)找同好:
 
意思就是找到同频的人,有一些共同兴趣爱好,三观也比较相近的人一起玩。
 
2)定结构:
 
做社群需要先社群的结构梳理清楚,我的社群里面的人员是怎么安排?规则怎么定?等等问题。
 
做粉丝社群推荐金字塔结构而不推荐环形结构,‍‍原因是金字塔结构会将社群里的人群细分成几个不同层次的人,而所有人都需要认可群主,有利于粉丝文化打造。
 
环形结构就是大家都是平等的,比如前段时间做的一个知识付费大佬互推群,这种互推群,每一个人都是知识付费领域取得一定成绩的大V。他们只要遵守群的玩法就行,不需要看我,所以运营的手段也太不一样。
 
3)产输出:
 
就是说你的群里面要有输出一些有价值的信息,譬如有价值的讨论、分享、玩法。
 
4)巧运营:
 
使用巧妙的营运手段,‍‍有秩序地开展‍‍社群活动
 
5)能复制:
 
社群需要可持续性发展,能够孵化复制出新的社群出来,甚至能够可以进行往上迭代。
 
譬如,我做一个低价社群,那么后面可能会做的就是一个更加高阶的,‍‍筛选优质人群,甚至是让群里面的一些优质的小伙伴,裂变出新的社群,这就是可复制。
 
4、规划你的社群玩法
 
假如没有规律性组织活动,那么这个群很容易就会变成死群。我们在做一个社群的时候一定要想想,接下来‍‍我这个社群运营多久?
 
如果周期是‍‍几个月甚至是一年,那么我应该想的就是‍‍这一年每月‍‍、每周、每日‍‍我应该搞些什么活动‍‍?‍‍
 
5、确认进群的制度
 
做付费社群必须要定一个进群的规则,一般来说有四个制度:
 
第一种邀请制:这种就适合‍‍找一些KOL来捧场,找人来撑场面,借助他们的影响力,帮你去做宣传推广。
 
第二种付费制:就是给钱进场,简单粗暴。
 
第三种申请制:因为筛选过程很麻烦,‍‍审核方式会通过问卷、邮箱、一对一私聊等形式,高端的社群申请才会用到。
 
第四种审核制:一般会采取自我介绍、朋友圈和一对一私聊的方式来审核。相对于申请更简单。
 
做低价粉丝社群推荐使用付费+审核的方式进群,双管齐下会大大降低对一些不合群人的筛选风险。
 
推荐实操方法是翻看对方朋友圈,你就自动分辨出谁可能是优质群友,偏差不会太大。
 
6、意外风险管控
 
做社群并非万利无害的,也存在着风险和棘手的问题:
 
比如,群里经常出现恶意捣乱、给你抬杠、扰乱社群秩序的人,这时候你应该怎么办?
 
在这里推荐几个常见的应急处理预案:
 
第一,关于社群问题,如果有遇到不满意问题,一定要全额退款,没必要为这点钱而坏了这个群。
 
第二,遇到恶意破坏,三观不合的人,立刻进行劝退和退款处理,避免扩大不好的口碑影响。
 
第三,遇到社群公关危机问题,常见处理方法是先承认事情本身,再主动道歉并发大金额红包,最后进行应急处理,说出未来的行动方案,后面改进落实,切忌说一套做一套。
 
7、常见社群策划问题汇总答疑
 
第一个关于定价问题
 
定价太高没人买,定价太低不划算,到底怎么办?
 
建议初步调查一下整个行业的同类社群定价是多少,如果你初次做同类社群,定价可比行业水平低一点,这样方便招人。一旦定价太高的话,降价几乎是不可能的。
 
第二个问题,担心一开始推广没人买单。
 
最简单的策略就是冲量,可以先邀请一些好朋友进来撑场面,或者送一些名额给你的忠诚粉丝。
 
第三个问题,担心运营玩不转。
 
这个担心有点多余,运营在策划期间已经规划的七七八八了,只需要去执行,遇到问题再调整即可,不会出什么大事的。
 
第四个问题,担心口碑不好,怕人吐槽。
 
严格来说,吐槽是正常的,只要确认群内有大部分说你好话就是OK的社群。
 
三、推广:3大狠招,0成本找到300+群友
 
社群招募推广和课程推广的逻辑是想通的,一开始要想好的策略,建议先把势能跑出去,然后再考虑赚钱变现。这里提供三个狠招,帮你稳扎稳打找到你付费用户。
 
第一个狠招:低价推广做势能
 
前面给建议也提到,前期先低价推广,然后等招募到足够的人数之后,把社群势能累积起来后,后面再涨价。
 
注意,这里的低价不是劣质低价,而是提供超值低价。也就是说,你提供的社群服务价值是高价值的,只是收费收低了。
 
但是很多人做不到这点,总是一开始就把价格抬高,狂赚一波,实际上很难快速铺开。
 
第二个狠招:选择切合自身的推广策略
 
对于社群而言,目前市面上有几种常见的推广策略和思路。
 
第一种,以老带新;由社群老成员的口碑转介绍带来新用户,这种拉新的方法适合有一定势能和口碑的成熟社群,比如知识IP大本营,他们就是这样推广的,一个老成员,约有三个内荐名额。
 
第二种,裂变拉新;直接通过分销裂变,利益驱动,让已经进群或者外部的KOL帮忙推荐,推广者从中获取一定比例的提成,常见提成比例约为30%-50%。
 
第三种,漏斗拉新;很多社群的拉新方法是,给你讲一堂免费公开课,然后课程结束后,告诉你他们还有一个更高级的课程和社群,如果想加入,那就掏钱加入,进行漏斗转化。
 
策略有很多,到底如何选择?一开始的时候,没有流量、没有势能,你是没有办法像按照大佬的模式去做拉新的。
 
这个时候就可以使用一些狠招,比如应用裂变和漏斗拉新的方法,从中筛选出一些认可你的人。
 
按照这个方法去做,一般都能找到100-200个社群成员,等你把这些人玩转之后,也慢慢累积了社群的势能和口碑。
 
之后,你就可以慢慢抬升社群的价格,改变推广策略,可以通过口碑转化,以旧带新的方式来推广和转化新用户。
 
所以你看,不同时期,我们的推广策略和节奏是完全不同的。
 
我们必须要考虑到自己的势能、影响力和资源等等问题,切忌生搬硬套别人的玩法,否则又要掉坑。
 
第三个狠招:不断地进行口碑传播转化
 
用户的转化遵循一个转化公式,付费人数=流量×打开率×转化率,如果想找到更多的付费用户,有两个点值得大家去努力。
 
第一个点是找到你流量所在地,大白话来讲就是哪些用户可能是的菜,广撒网筛选。这些流量入口,可能是朋友圈、公众号、直播间、多平台阵地等等,流量口越多越好。
 
第二个点,你要写一篇好的社群招募文案,两个重要重要考核点分别是提高文案的打开和转化率。
 
怎么写这样的文案?请继续往下看。
 
四、文案:怎么写高转化的社群招募文案
 
一篇文案,最重要的是文案的策略,而不是文采。常见的文案策略有:成绩、价值、超值、背书、情感、口碑、效果、权威……
 
那么,写一篇文案之前就要选好你的文案策略,你到底要打的是什么牌?
 
选好策略之后,再去布局文案的逻辑,应该怎么行文。文案通用的套路框架是AIDA。
 
吸引(Attention ):开头第一句话就应该吸引用户往下读
 
兴趣(Interest):让用户对你所说的事情感兴趣
 
信任(Desire ):让用户相信你说的内容,真的如你所说
 
行动(Action):引导用户去行动,买买买。
 
当然,好的转化文案只是看到浮于水面的冰水一角,更重要的是沉于水下、更有价值的东西,会让更多的用户对你长期营造的个人品牌而产生的信任感买单。
 
比如说,你自己本身就是这样的一个人,总是言行一致,你的人设和你的日常做法是一样的,那么你自然就会吸引到一波认可你的人。
 
其次,就是你一定要单独做出一些成绩出来,彻底打响你的个人品牌。
 
再次,写一篇自己的品牌故事,就是不断地进行传播,让更多的知道你,了解你。
 
最后,要学会习惯性地品牌传播,也就是你做过某些突出的事情,记得及时传播出去,让人深刻地记住你,了解你,建立强烈的个人风格色彩(人设)。
 
五、运营:集结一群人,彼此赋能
 
做社群运营,最重要的是要彼此赋能。很多社群过早死,不活跃,本质的原因大致都是因为这个。
 
1、设计社群赋能体系
 
一个粉丝社群是如何做到赋能平衡的?需要在一开始时,就规划好社群不同层次角色应该付出什么?相应地获得什么?
 
社群角色的付出和收获平衡一旦被打破,整个社群的赋能平衡就会彻底被破坏。
 
比如,社群管理者总是付出很多,却得不到他想要的东西,久而久之就会放弃,群一旦没人管理就会变成废群。
 
正因为如此,所以我们在前提策划规划好的玩法就要开始发挥它的真正价值。这些玩法就像是润滑剂,不断滋润着社群里的每一个人,让所有人都在这个系统下转起来。
 
持续地为社群赋能,然后收获到自己想要的东西。比如,我会在社群里举办每周翻转课程分享,每一个社群成员都可以申请成为嘉宾,来到我200万+人气的直播间讲课。
 
其次,大家写好自己的品牌故事也可以转发到我的公众号,我会动用我的流量来帮助大家传播,甚至是引流。
 
对于社群用户来说,他们为我提供了内容,而我也在为他们提供了平台和资源,大家同时付出,彼此收获,能量得到平衡,越滚越大,口碑越做越好。
 
2、规划社群运营人员
 
但是,仅仅靠这个赋能体系还是很难将社群玩转的,必须要有一个专门管理社群的运营小分队。
 
那么这个小分队大概怎么规划呢?一般来说就是四类人,核心负责人、合伙人、外包合作人、执行者。
 
而真正参与到社群运营的人员,至少需要需要4个,包括群主、管理员、活动官和记录官,具体职责分工,可参考下图:
 

 
3、管理和激励社群运营人员
 
职责规划好了,到底能不能玩转?还要靠一套有效的管理和激励机制,毕竟很多运营人员都是兼职的。
 
对此,可以参考的做法是切身关心运营人员的状态和想法,给到他们足够的空间和指导;该给奖励就要奖励,该给钱就给钱,如果有特别出色的小伙伴可以破格筛选成为合伙人。
 
线上做运营,最头痛的问题就是运营人员不稳定,容易因为这样或那样的原因导致人才的流失,所以及时沟通和问题解决显得非常重要。
 
当然,要hold得住这群人,本身也要看核心人物的能量场够不够大,格局够不够大,否则难以解决实质问题。
 
一个社群运营下来,是很艰难的。从参与者到策划者,再到执行者,你才会体会到一个社群到底应该怎么玩?
 
4、如何提高社群运营水平
 
第一、转变角色,从一个参与者变成运营者,可以尝试去做别人的社群助手,直接感受玩法。
 
第二、投入实战,直接从头到尾操盘一个社群,不管是收费9.9元还是99元,不管社群招到人数是多是少,先按照策划、推广、运营,跑完整个社群的流程。
 
第三、复制玩法,我们去混别人社群,如果看到别人有好的运营方法和套路,在自己运营能力范围内,推荐复制别人好的玩法为我所用。这样进步最快。
 
第四、升级迭代,不满于现有的运营玩法,不断地进行优化和迭代新的玩法,保持与时俱进。
 
六、总结:玩转社群的3个核心
 
1、策划:有预谋地策划社群
 
孙子兵法说,先胜而后战。做一个群最重要的是前期的策划,一定在策划上有足够把握取得玩社群的胜算,把局布好,再去思考怎么执行。
 
切忌不经过策划就莽撞地推出社群,否则就会给自己埋下很多暗坑。
 
2、推广:有策略地展开推广
 
推广无小事,自己有多少米就做多少饭。不要想急着赚钱,建议先把势能做起来,再谈后面的事儿。
 
3、文案:有方法提高用户转化
 
文案转化是有方法可以遵循的,不要急着下笔写,而要先想好文案的策划和打法,再去套用AIDA文案模板来设计文案的逻辑。
 
功夫在平时,最重要是要看你的个人口碑和信任状的建设够不够扎实。
 
4、运营:有套路玩转你的社群
 
玩社群是有套路的,除了自己玩,还要看别人玩,发现好的玩法直接复制过来,为我所用。自己边运营也要边思考,下一步应该如何迭代和优化。
 
推荐使用社群运营工具:
 
①微信群:主要用于日常交流
 
②直播间:主要用于社群分享活动,方便回听和承载。
 
③知识星球:方便重要的记录,同步社群更新到知识星球沉淀。
 
④辅助社群运营工具:小U管家、Wetool、微友助手等等,作用和玩法请自行百度搜索。



 

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